Leasing operaţional: ce este şi cum îţi poate ajuta businessul

Ca să înţelegem cât mai bine ce înseamnă leasingul operaţional şi cum funcţionează acesta în România, am stabilit o întâlnire cu domnul Manea de la ALD Automotive. Domnul Manea este genul de director operaţional pregătit să răspundă oricărei întrebări, iar ALD Automotive este primul prestator de serviciu de leasing operaţional din România. Noi l-am întrebat tot ce ne-a trecut prin cap referitor la leasingul operaţional, în interviul de mai jos. 

Ce este leasingul operaţional şi care este Unique Selling Proposition-ul pe care l-aţi menţiona unui potenţial client?

Cred că USP-ul în cazul leasingului operaţional se remarcă prin simpla comparare a celor două metode de leasing.

În cazul leasingului financiar, în principiu, se merge pe un avans, iar la finalul perioadei de contract ai oportunitatea de a achiziţiona sau de a preda maşina. În final, valoarea de revânzare este scăzută, riscurile asumate de distribuitorul de servicii fiind mai mici. Şi, de regulă, nu există servicii conexe.

Leasingul operaţional nu presupune niciun fel de avans, ci doar plata lunară a unei singure facturi, care să înglobeze costurile tuturor serviciilor. Gama de servici conexe este foarte diversificată, acoperind toate nevoile clientului, de la finanţare la achiziţie, la mentenanţă, asigurări, ITP, la asistenţă rutieră. În cazul leasingulu operaţional, la finalul perioadei de contractare, maşina se întoarce la firma care prestează serviciul.

Aşadar, beneficiul major pe care îl oferă leasingul operaţional este acela de a da clienţilor posibilitatea de a-şi externaliza partea de flotă şi toate aspectele care ţin de mentenanţa acesteia.

Ca să răspund întrebării iniţiale, leasingul operaţional este o închiriere pe termen lung a maşinii, un serviciu care te scuteşte timp şi de bani pentru a o întreţine.

Piaţa leasingului operaţional a crescut considerabil odată cu debutul crizei financiare. Dat fiind faptul că românilor le place să deţină mai degrabă decât să împrumute, a avut criza financiară un rol decizional?

Momentan, piaţa de leasing operaţional este în creştere – şi încă există potenţial de creştere imens. Siguranţa mediului de business din România este relativ precară – iar asta vine şi ca o consecinţă a situaţiei financiare globale. În 2014, în România, se declara că există creştere economică, însă, cu toate acestea, predictibilitatea era destul de scăzută – pe fondul schimbărilor legislative, a politicilor fiscale şi aşa mai departe.

Întorcându-ne în 2008 – managerii au fost provocaţi să abordeze lucrurile diferit, să fie mai atenţi la costuri. Leasingul operaţional, cu beneficiile pe care le prezintă, a fost un bun aliat, pentru că dădea predictibilitate – clienţii puteau să-şi controleze costurile mai precis, se prespunea achitarea unei facturi lunare cumulate pentru toate serviciile – şi pentru încuraja concentrarea resurselor pe core business. Iar resursele erau o mare problemă în 2008 şi, o problema care s-a mai diminuat între timp, dar care încă există.

Cât despre nevoia de posesie a românilor – într-o piaţă marcată de un echilibru precar, clienţii sunt încurajaţi de ideea de a „scăpa” de grija administrării flotei de maşini şi sunt încântaţi de managerierea flotei, externalizate, într-un context cât se poate de transparent.

Companiile internaţionale cu filiale în România sunt marii clienţi ai serviciilor de leasing operaţional? În procente, cât anume din clientela ALD Automotive este reprezentată de business-uri locare? Serviciul este dedicat exclusiv persoanelor juridice

Momentan, portofoliul nostru este constituit din 90% multinaţionale şi 10% businessuri locale. Dar este un raport contrastant doar atunci când îl expui fără context.

Când a debutat ALD Automotive pe piaţa din România, în 2005, ca promotor al serviciilor de leasing operaţional pe piaţa locală, ne-am folosit de relaţiile deja existente în afara ţării pentru a încuraja potenţialii clienţi de aici. Fiind parte din Group Societe Generale, ALD a avut ca primi clienţi în România firmele constituente ale grupului.

Acest procent semnificativ a fost, practic, influenţat din start de acest aspect – multinaţionalele cunoşteau produsele, erau mai educate şi deschise să externalizeze acest gen de servicii şi să se concetreze pe businessul lor principal (core businessul).

Deocamdată, există potenţial substanţial de creştere pentru persoanele juridice, însă nu excludem extinderea către persoane fizice, odată ce aceasta este facilitată prin reglementări legislative.

Câte maşini administraţi în prezent? Ce branduri auto folosiţi?

La nivel global, ALD Automotive este prezent în 39 de ţări şi se ocupă de circa 1.000.000 de maşini. În România, cifra este de 8.400 de unităţi – constituind atât maşinile „date în folosinţă” prin leasing operaţional, cât flotele deţinute de clienţi şi de care ne ocupăm noi.

Serviciul de administrare de flote presupune externalizarea doar a serviciilor conexe. Fleet management poate fi considerat un pas intermediar – experimentând colaborarea cu noi, clienţii se pot convinge mai uşor de beneficiile oferite de leasingul operaţional şi pot trece, ulterior, de la fleet management la leaseop.

Pentru a ne putea preta cât mai bine pe nevoile clienţilor, colaborăm cu toate brandurile disponibile în România, oferind, în mod profesionist, şi consultanţă clienţilor, prin prisma TCO (Total Cost of Ownership). În final, desigur, alegerea aparţine în totalitate clientului – există, de exemplu, multinaţionale care vor să aibă flota reprezentată de vehicule din ţara de origine a clientului, de exemplu.

Ca ponderi, din vehiculele pe care noi le punem la dispoziţia clienţilor, 38% sunt reprezentate de modele din grupul Dacia-Renault-Nissan, Grupul Volkswagen ocupă 28% din totalul maşinilor, Peugeot 12%, Ford circa 11% – acestea sunt brandurile cu o reprezentativitate mai mare în România. 

Ce tipuri de business-uri puteţi ajuta cu flota dumneavoastră? De exemplu pentru un business de panificaţie, transport materiale construcţii etc.

Momentan, în portofoliul nostru clienţii cei mai numeroşi sunt cei din domeniile servicii financiare, farmaceutică şi telecomunicaţii. Vehiculele pentu pasageri sunt cele mai solicitate (circa 70%) din totalul comenzilor, restul (de 30%) fiind reprezentat de vehicule uşoare, de pick-up-uri şi de maşini premium.

Nu avem linii clare, noi suntem pregătiţi să venim în ajutorul clienţilor din toate idustriile. Reţeaua care furnizează servicii conexe (service-uri, asistenţă rutieră, ITP, schimburi de anvelope, asigurări etc.) numără circa 1.000 de parteneri în ţară şi este extinsă pe întreg teritoriul României – avem suport în toate reşedinţele de judeţ şi în oraşele mari.

Cât pierde din valoare, ca procent, o maşină bine administrată, după un an? Dacă depinde, puteţi da exemple concrete?

Un atfel de calcul este destul de compex, căci cuprinde multe aspecte. Noi încercăm să îngrijim maşina cât mai mult – folosind piese originale, service-uri specializate etc. Practic, după primul kilometru, maşina este considerată second-hand şi, prin urmare, a început să se devalorizeze.

Există şi o diferenţiere care ţine de brand. De exemplu, brandurile germane se devalorizează mai greu, fiind percepute ca rentabile. Alt astpect este acela al numărului de kilometri parcurşi după un an. În fine, după cum deja am spus, este greu de dat o cifră exactă, însă, orientativ, aş putea spune că, după un an de folosire, o maşină se devalorizează cu 25-30%. 

Rentează maşinile electrice? Dar cele hibrid?

La nivel global, piaţa electricelor şi hibridelor este în ascensiune – o creştere constantă în ultimii ani. În Occident, nişa aceasta a adus şi modificări de ordin legislativ (prin subvenţii, de exemplu) şi de infrastructură. ALD Automotive are în flotă circa 23.000 de maşini electrice şi hibride (din care circa 6.000 sunt full-electric).

La nivel local, dispunem de trei modele hibride. Nu avem modele electrice, dar ne-am propus să promovăm această nişă, în parteneriat cu producătorii. Este o chestiune de educare a pieţei şi nu am putea să facem singuri efortul acesta.

Pe viitor, este greu de spus ce se poate întâmpla şi cu ce viteză. Cu toate că există, la nivel de corporaţie, inducerea responsabilităţii pentru mediu, motoarele termice sunt din ce în ce mai eficiente din punct de vedere al consumului. În plus, lipsa unei încurajări legislative – din partea statului – pentru achiziţia modelelor electrice şi hibride fac ca tranziţia să fie lentă.

Dacă plecăm de la o maşină cu valoare de investiţie de 10.000 euro şi presupunem că după patru ani valoarea e 4.000 euro, în cazul leasingului operaţional se plătesc 6.000 euro plus beneficiul de leasing. Ce reprezintă „beneficiul de leasing” şi cum se monetizează acesta?

Beneficiul de leasing este, pe scurt, totalul costurilor pentru serviciile asociate. Clientul plăteşte, aşadar, pe lângă devalorizarea maşinii (pentru perioada cât a folosit maşina) şi cheltuielile aferente deţinerii unei maşini – ITP, asigurări, revizii, service, asistenţă rutieră.

Cheltuieli care ar fi existat oricum, nu? Doar că, în cazul ALD, clientul beneficiază de regulă de preţuri avantajoase, încă de la achiziţia maşinii – experienţa de ani şi parteneriatele stabile dezvoltate ALD Automotive aduce clientului privilegii, sub forma unor discounturi mai mari decât în alte cazuri. Noi am ales să le numim „beneficii de leasing”.

Aveţi de gând să schimbaţi raportul clienţi multinaţionali-clienţi locali? Veţi veni cu oferte speciale, de încurajare, pentru startup-uri?

Da, este una dintre misiunile noastre actuale. Vrem să ajutăm companiile locale – am şi desfăşurat un studiu amplu de piaţă, adresat companiilor mici, mijlocii şi mari cu specific local. Am vrut să ştim care sunt nevoile lor, temerile lor, de ce preferă cash leasing operaţional etc. Vrem să le înţelegem, să le integrăm şi să putem să trimitem consultanţii noştri de vânzări cu soluţii customizate pentru fiecare nevoie a clienţilor locali.

Există şi o uşoară segregare: în Bucureşti, companiile sunt mai încrezătoare, în timp ce în celelalte oraşe firmele preferă colaborări „de proximitate” cu prestatorii de servicii din zonă, având altă deschidere.

Care este perioada ideală de leasing operaţional, atât pentru clienţi cât şi pentru firma de leasing operaţional?

Cred că 36-48 de luni, 90.000-120.000 km sunt o perioadă de timp şi un număr de kilometri rezonabil pentru toată lumea. Poţi să-ţi foloseşti maşina, se depreciază cu un ritm normal, lucrurile sunt echilibrate. Dacă înainte era o medie de 36 de luni şi 100.000 km, aceste intervale au început să crească.