Cum se transformă astăzi, pe toate piețele internaționale, modelul clasic de vânzări al mașinilor

În cei peste 135 de ani de la invenția automobilului, un lucru a rămas în mare parte același – modelul de vânzări. Este vorba despre modelul clasic en-gros în care producătorul auto construiește un vehicul și apoi îl vinde unui dealer ce se ocupă de toate activitățile majore de vânzări și servicii. Astăzi, acest model trece printr-o schimbare atât de mare, încât ne aflăm în pragul unei perturbări fundamentale a vânzărilor de automobile.

În timp ce în domeniul comerțului electronic giganți precum Amazon sau Apple au transformat procesul de cumpărare, făcându-l simplu, convenabil și transparent, în domeniul auto, noi jucători, precum  platformele online și startup-urile de vehicule electrice, au fost primele care au înțeles schimbarea majoră a comportamentului de cumpărare al clienților. Urmează ca acest lucru să se întâmple și în rândul marilor producători auto și cel al dealerilor auto tradiționali, așa cum este de exemplu în România Ford Oradea.

Încă din anul 2016, piețele și brokerii online au câștigat foarte mult teren, iar pionierii EV, precum Tesla, îmbină deja showroom-urile din centrul orașului cu magazinele lor online, oferind clienților o nouă experiență de cumpărare. Marii producători auto încearcă și ei să îmbine punctele forte ale rețelei lor extinse de dealeri independenți cu beneficiile proceselor de vânzări gestionate mai strâns și a accesului direct al clienților, îndreaptându-se către modelul de vânzări prin agenție.

În cadrul acestor agenții, foștii dealeri (deveniți acum agenți) rămân parte a procesului de vânzare ca entități independente de afaceri, însă sunt legați de canalele de vânzare, precum și de prețurile definite de producătorul de automobile. În același timp, agenții primesc acces la stocul complet de vehicule al pieței, iar clienții au parte de transparență deplină asupra stocurilor disponibile pe piață, precum și o livrare mai rapidă.

Producătorii de automobile pot reduce nivelurile totale ale stocurilor, optimizându-și în același timp procesul de producție și pot crea oferte online cu adevărat competitive care sunt complet integrate cu canalele de vânzare offline ale agenților. În același timp, agenții pot urmări mai bine cererile clienților,  pot încheia oferte online și se pot proteja de concurența platformelor online.  Pornind de la aceste idei de bază ale unei agenții, în piață producătorii auto și-au creat multiple sisteme de vânzări.

De exemplu, într-unul dintre acestea, dealerii auto, așa cum este și Ford Oradea, continuă să fie o parte integrantă a călătoriei consumatorului, oferind consultanță, test drive, interacțiune față în față, livrare și servicii. În același timp, clienții pot, de asemenea, să facă tranzacții prin intermediul dealerilor, însă  comenzile vor fi plasate în esență online. Acesta este un exemplu prin care modelul clasic de vânzări se poate transforma cu succes.

Succesul producătorilor auto în viitor va fi determinat de capacitatea acestora de a se adapta la categorii de schimbări care necesită răspunsuri strategice și schimbări în modelele de afaceri și de operare. Una dintre acestea categorii este reprezentată de felul în care se vând mașinile întrucât, deși consumatorii cumpără mașini online de ani de zile, aceștia doresc astăzi să parcurgă mult mai mulți pași legați de  tranzacțiile de autovehicule online.